關(guān)于我們定制家居行業(yè)的營銷模式，‌‌相對我們成品的營銷模式有很大的區(qū)別，這種區(qū)別表現(xiàn)在終端我們可以看的‌‌非常明顯。

      一般來講，‌‌成品在終端的成本主要就是‌‌庫存的成本，同時如果運營的成本做到一定規(guī)模也能得到很高的收益，‌‌但是定制家居行業(yè)在終端其實沒有庫存成本的，‌‌它就是你這種一次性的投入很高‌‌，‌‌然后對于置換的成本較高，‌‌我們在這個成品，比如說我們開一些小產(chǎn)品，如廚房電器或者電器‌‌這種‌‌店，其實這個店面面積都很小，‌‌如果我們對于店面的選擇發(fā)生差錯，我們重新把這個樣胚調(diào)整一下進(jìn)行處理就可以了，‌‌但是我們‌‌櫥柜衣柜定制家居門店，因為他們的產(chǎn)品是不可更換的，是固定的，‌‌所以就導(dǎo)致整個終端再開店，你在選址、設(shè)計、安裝‌‌、裝修各方面的成本都是相當(dāng)高的，‌‌這一點就是兩個模式完全不一樣的地方。‌‌

      定制家居前置性營銷表現(xiàn)的非常明顯，開店就已經(jīng)決定了70%的門店的后期經(jīng)營結(jié)果。

      成品的家具、家電、地板與這個經(jīng)銷商的職能跟定制家居產(chǎn)業(yè)的終端的職能是完全不一樣的，‌‌成品更多的就是需要有倉儲的能力，‌‌物流的能力和市場推廣的能力。‌‌對定制家居這個行業(yè)，最核心的‌‌職能就是設(shè)計、安裝、‌‌導(dǎo)購、售后、廣告、市場推廣、物流，它是非常全面的人力‌‌。從能力結(jié)構(gòu)上看，‌‌我們做成品的經(jīng)銷商，經(jīng)營管理相對粗放，需要經(jīng)銷商要有實力，‌‌有魄力，‌‌而做定制家居這個行業(yè)‌‌的經(jīng)銷商它需要經(jīng)銷商具有綜合素質(zhì)和素養(yǎng)，‌‌要么有一定的設(shè)計能力，安裝能力，‌‌銷售的能力，要么就是有比較強的管理和資源整合能力，‌‌它對經(jīng)銷商的個人能力要求較高。

      傳統(tǒng)家居品牌對經(jīng)銷商實力，資源要求高，而定制家居對經(jīng)銷商專業(yè)度，管理能力要求較高。

      對于我們成品在終端銷售，‌‌他其實銷售就是一個產(chǎn)品，‌‌那這個產(chǎn)品我們大家從消費者這個層面關(guān)注的就是價格，‌‌款式和質(zhì)量，‌‌但是對定制家居‌‌這個一個產(chǎn)業(yè)來說，‌‌終端交付給終端消費者‌‌實際上是個工程，無論是櫥柜還是衣柜，‌‌在商店所展示出來的不過是個樣品，‌‌消費者放在家里面是一個工程，‌‌從而涉及到產(chǎn)品、設(shè)計和安裝，消費者真正在乎的是交期，服務(wù)、風(fēng)格。這就需要對整個流程的控制，會不會存在出錯的問題？在設(shè)計上面能不能很好地了解他的需求，以及‌‌有這種表達(dá)的能力。

      定制家居在終端呈現(xiàn)的是樣品，銷售的是產(chǎn)品+服務(wù)（量尺、設(shè)計、安裝），這是與傳統(tǒng)家居非常大的區(qū)別。

      成品家居企業(yè)終端銷售管理‌‌更多的是控制庫存，‌‌加強對訂單的管控，‌‌降低我們整個運營的成本，這是銷售管理的重點，‌‌但是對這個定制家個行業(yè)里面它是不一樣的，‌‌第一個就是店面的形象‌‌，其中形象也是需要管理的，二‌‌團(tuán)隊人員的培訓(xùn)‌‌，業(yè)務(wù)能力的提升包括訂單出錯率的管理‌‌，‌‌定制家居門店訂單可能在數(shù)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有成品訂單的數(shù)量多，‌‌但是你每一個訂單，它都會涉及到設(shè)計，測量，安裝和售后、運輸甚至于在生產(chǎn)加工過程中對錯誤的控制，所以它的管控的要點就跟我們整個就是成品是決然不同的。

       成品家居關(guān)注進(jìn)銷存，而定制家居重點在于對服務(wù)流程的把控，實現(xiàn)對訂單的準(zhǔn)確表達(dá)、服務(wù)，定制家居更加強于對過程的管控。

      成品家居是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，‌‌在終端做市場推廣要相對簡單一些，‌‌要么就是通過這種促銷來推動，‌‌要么就是這種品牌能夠拉動發(fā)展，‌‌所以這個市場運營，它講究的就是品牌的創(chuàng)意，‌‌廣告的投放，‌‌促銷的力度和促銷活動的執(zhí)行力。定制家居則不一樣，‌‌終端消費者對價格并不敏感，市場推廣就是對產(chǎn)品本身‌‌的體驗、設(shè)計師‌式的促銷或者小區(qū)的活動，‌‌相對而言就是品牌對這些消費群體的拉力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不過成品本身的體驗。

      現(xiàn)在終端整個家裝，‌‌它一個很重要的一個影響力的人群實際上是設(shè)計師，針對設(shè)計師的溝通交流和促銷可能就比針對終端消費者的促銷來的更有效率‌‌‌。從整個定制家居行業(yè)的市場推廣的角度來看，‌‌小區(qū)是一個非常重要的戰(zhàn)場，因為這種新小區(qū)是房子集中裝修的地方，‌‌鎖定在一個小區(qū)里面做這種市場推廣活動和針對整個大面上這種人群的市場推廣活動，‌‌那么它的這個運動方式肯定是不太一樣的。‌‌

      定制家居銷售渠道更加多元化，更為聚焦，是運動式的。

‌‌        對于成品來說，目標(biāo)受眾是不定的，‌‌既有可能是某個單位，‌‌也可能是某個工程，‌‌也有可能是某個家庭，‌‌正因為的目標(biāo)消費群體的不特定，導(dǎo)致這種產(chǎn)品的規(guī)劃和市場推廣的手段和方法，‌‌迫使其依賴一些媒介的應(yīng)用，或者是一些創(chuàng)意的‌‌東西，‌‌但是對定制家居行業(yè)里面，它的目標(biāo)消費群體非常清晰，這個目標(biāo)便是新房‌‌和二次裝修的業(yè)主。

        我們知道，營銷要做的就是找到你的目標(biāo)客戶，‌‌然后說服他或者加強與他的交流和溝通，影響他去成交‌‌。成品家居類產(chǎn)品看不到你的消費群體在哪里，‌‌另一種是僅僅剛好能夠看到，‌‌那么營銷手段的‌‌模式和方法自然是不一樣的。 ‌‌

        定制家居行業(yè)的有些期盼的終端都有所了解，另外有一些‌‌他們很善于在這種終端的店面里面鎖定某些小區(qū)‌‌，隨后利用這些小區(qū)關(guān)系，利用這種業(yè)主的效應(yīng)，‌‌然后跟他們做一些力所能及的普及和家裝知識的溝通，‌‌在這種三四線市場，‌‌可能會出現(xiàn)一個品牌‌‌在那個市場的市場占有率高達(dá)50%以上，‌‌做定制還有個最大的好處就是‌‌目標(biāo)消費群體跟銷售溝通時間相對較長，并且每一個訂單其實相對都比較大，全屋定制的每一個單子都是5萬—10萬‌‌，就是做一個單一的櫥柜或者衣柜你的訂單也都在兩萬到三‌‌萬。這相當(dāng)于在家電行業(yè)的一個訂單在5000元，或者是在衛(wèi)浴行業(yè)5000-8000的訂單，單值高導(dǎo)致溝通所攤薄的成本比較低，‌‌因此市場的運營方法和手段與其他人有所不同。‌‌

定制在養(yǎng)，成品在搶

        總結(jié)一下成品與定制家具的‌‌產(chǎn)品的終端營銷模式，‌‌簡單來說，‌‌定制家居市場更多是在養(yǎng)，‌‌‌‌ 成品的市場更多是在搶。‌‌為什么說定制家居的市場是在養(yǎng)，第一點就是我們整個全國的市場，‌‌他在發(fā)展的這個程度上并不是一致的，‌‌三四級市場，在定制家居的普及程度上，尤其在品牌化、工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的這種定制家居的市場普及，‌‌仍然是很不夠的，‌‌所以當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)消費者對定制家居產(chǎn)業(yè)這種理解了解和接受的程度，任然處在一個市場的培育階段，另一個方面就是在孕育定制家居行業(yè)這種專業(yè)人才的時候，‌‌是十分稀缺的，因此，針對我們的團(tuán)隊我們需要學(xué)會去“養(yǎng)”，“養(yǎng)”它是最好的方式，就是你怎么樣讓他在你這個團(tuán)隊上能夠長久的生存下去，‌‌而在整個孕育的結(jié)構(gòu)上面，讓他們能夠發(fā)揮自身的作用。‌‌所以定制家居行業(yè)這個市場，無論是消費者，‌‌還是本身市場的培育，還是自身的團(tuán)隊，它都需要一個培養(yǎng)，‌‌或者慢慢‌‌成長的過程。‌‌如果換了一個成品市場，就發(fā)生了改變。

        在成品市場中，無論是做地板、衛(wèi)浴還是電器，比定制家居更為成熟，那么參與市場競爭能力就會更強，‌‌而消費者對產(chǎn)品的理解也會更加成熟，所以這樣的市場，如果不去競爭，不去搶，不在價格促銷，品牌推廣整個終端入手，獲得的這種市場機會會更少。

         成品家居與定制家居的市場有很大區(qū)別，成品家居一個顯著特點就是‌‌搶市場，定制家居的顯著特點就是養(yǎng)市場。‌‌理解了定制家居和成品的營銷模式的差別，才會更有助于整個市場運營模式方法‌‌并且能夠合理安排規(guī)劃的資源，很多的跨界品牌之所以做不好定制家居行業(yè)，其實就是想當(dāng)然的經(jīng)驗主義，將一些成品的營銷思維硬加入到定制家居這個行業(yè)里面來，所以雖然有渠道、產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢，任然做不好定制家居。

         通過近幾年的跨界品牌實踐的經(jīng)驗和慘痛的教訓(xùn)，‌‌行業(yè)都應(yīng)該有非常深度的理解，‌‌對定制家具的營銷模式進(jìn)行深度研究分析和解讀，‌‌有助于我們‌‌更好地孕育市場，‌‌提升品牌‌‌，‌‌就是打造或者優(yōu)化模式。